Или: Зошто познавањето на функционирањето на е-мостовите е клучно за успешна е-деловна стратегија?
Терминот е-работење меѓу првите го користеше IBM во 1997. година во својата маркетиншка кампања. Тој означува водење на работи на Интернет што, освен купувањето и продажбата на стока и услуги, ја вклучува и грижата за клиентите и деловните партнери, како и online организацијата на работењето на фирмите.
Предностите на е-работењето се бројни: практично неограничена база на потрошувачи, ирелевантни географски граници и временски зони, зголемување на приходот, намалување на трошоците низ, на пример, автоматизација на процесот на нарачување на производи и следење на фазите на нарачките во циклусот на испораката на купувачот, побрз одзив на пазарните промени, поквалитетен однос со потрошувачите (CRM), елиминирање на „трета рака“ при дистрибуција на стоката.
За успешно да се настапи во е-арената е потребен соодветен деловен модел примерен на Интернет-основа на електронското работење денес.
Online деловни модели
Деловниот модел е метод на планирање на бизнисот на начин кој на компанијата и донесува профит, специфицирајќи и каде да се позиционира во пазарниот синџир. Денес разликуваме повеќе модели на мрежно работење: B2B, B2C, B2B2C,C2C…-со соодветни форми на истото (застапување, трговија, огласување, претплата…).
B2C означува продажба на стоки или услуги на крајните купувачи со посредство на Интернет. Основната форма на B2C економијата се автоматизирани online продавници. Предностите се штедење на време, конкурентност, пониски цени на стоките, услугите и трансакциите.
C2C означува работење преку Интернет во кое корисниците им продаваат стока на други корисници. Најголемиот дел на C2C го прават аукциите со 90% учество.
B2B означува работење свртено кон размена на стоки и услуги помеѓу компаниите. Ваквиот пристап на работење стана катализатор кој ги изроди „dot.com“ компаниите вредни милијарди долари. Додека B2C секторот по почетната еуфорија е во забавен раст, дотогаш B2B секторот зема замав. Многу компании кои имале загуби во B2C работењето се пренасочуваат кон B2B секторот, на кој му предвидуваат висока стапка на раст како форма на електронски бизнис. Вредноста на B2B нарачката е значително поголема отколку кај B2C. Друго, порталите на B2B компаниите претставуваат интеграција на различни понуди на компанијата како единствена спрема купувачот што ги користи.
Поради ширењето на пазарот, компаниите изработуваат сопствено online продажно место или, пак, се здружуваат со добавувачите и со конкуренцијата поради продажба и купување преку мрежа. За добавувачите, почетен чекор во поставувањето на електронски дистрибуционен канал е каталогот кој може да се интегрира во други пазари и набавните системи на големите добавувачи, што доведува до отворање на прашањето на стандардизацијата.
Зголемената соработка помеѓу различни е-пазари и добавувачи на е-дистрибуционите системи води до нова форма на B2B е-бизнис-до електронски мостови (e-hubs).Тоа се неутрални Интернет посредници концентрирани на специфичните вертикални (помалку хоризонтални) индустриски зони или специфични деловни процеси; оние што изнајмуваат електронско продажно место и, со користење на разни маркетиншки механизми, посредуваат помеѓу трансакциите на односните бизнис-учесници. Тие ја креираат додатната вредност спојувајќи ги купувачите и продавачите, формирајќи ликвиден пазар и, истовремено, намалувајќи ги трошоците на трансакциите.
Пазаришни механизми
Пазаришните механизми на е-мостовите се следните:
-Каталог модел-креирање на пазарот на кој купувачите и продавачите имаат пристап до каталогот на специфичните производи;
-Аукционен модел-креирање на пазарот на кој повеќемина поединци нудат понуда за продажба или купување, при што псотојат нормална и реверзна аукција;
-Берзански модел-функционира слично на берзанското работење;
-Бартер модел-размена на добра со иста или приближна вредност.
Почетните проблеми на е-мостовите беа ниската ликвидност, слабата соработка со конкуренцијата, широко распространетата неутралност, како и мноштвото на неуспешни експерименти. Колку што B2B се поместува кон Интернет, компаниите како Chemdex и FreeMarkets го контролираат online пазарот со огромно влијание на формата на извршување на трансакциите, релациите и тековите на профитот. Затоа разбирањето на функционирањето на е-мостовите е клучно за успешна е-деловна стратегија.
Хоризонтално и вертикално
За разбирање на е-мостовите е корисно да се знае што бизнисот купува и како. Бизнисот купува различен збир на производи и услуги: од хартија до компјутерски системи, од челик од машини. На најшироко ниво, набавките можат да се поделат во производствен влез и оперативен влез.
Производствените влезови се суровиот материјал и компонентите кои влегуваат директно во составот на производот или на производствениот процес. Овие добра се разликуваат од индустрија до индустрија (хемиските компании не купуваат челик), тие обично се набавуваат од специфични индустрии или од вертикални добавувачи и дистрибутери. Исто така, бараат специјализирана логистика и опрема.
Оперативните влезови не се дел од финалниот производ. Често наречени “одржување”, “поправки” и “оперативни добра” (MRO),вклучуваат работи како канцелариска опрема, авионски билети и услуги, и главно не се индустриски специфични. Набавките се вршат од хоризонтални добавувачи, како American Express, кои ги опслужуваат сите индустриски гранки.
Друга разлика во деловните набавки е начинот на купување на производите и услугите- со систематско или концентрирано пребарување. Првото вклучува договори настанати со преговарање со квалификувани партнери. Договорите се на подолг рок, со блиски односи на купувачот и пордавачите. Во вториот случај, целта е да се подмират тековните потреби по што пониски цени. Овие трансакции ретко вклучуваат долга соработка со добавувачот. Притоа, купувачите често не ги знаат партнерите од кои што купуваат.
Видови на B2B е-мостови
Со прифаќање на двојната класификациона шема-производствени и оперативни влезови (што), од една страна и систематското односно концентрираното пребарување на извориштата (како), од друга, B2B мостовите можат да се групираат во четири категории:
1. MRO мостови-хоризонтални пазари кои обезбедуваат систематско пребарување на изворите на оперативните влезови;
2. Yield managers-хоризонтални пазари кои обезбедуваат концентрирано пребарување на изворите на оперативните влезови;
3. Берзи-вертикални пазари кои обезбедуваат концентрирано пребарување на производствените влезови;
4. Каталози-вертикални пазари кои обезбедуваат систематско пребарување на извори на производствените влезови.
Во MRO со е-мостовите оперативните влезови се стремат да бидат добра со ниска цена со релативно високи трансакциони трошоци. Овие мостови создаваат профит обезбедувајќи зголемена ефикасност во процесот на посредување. Со оглед дека MRO е-мостовите ја користат логистиката на своите добавувачи поради дистрибуција, тие во продажниот синџир ги исфрлуваат посредниците намалувајќи ги трошоците. Претставници на овие е-мостови се W.W. Grainger, Ariba, Commerce One. Понови играчи на овој пазар се BizBayer.com, MRO.com, итн.
Yield менаџерите креираат концентрирани пазари за заеднички оперативни ресурси, како производствените капацитети, работата и огласувањето, кои им дозволуваат на компаниите да ги прошират или да ги договорат своите операции на краток рок. Овој тип на е-мостови остварува профит во ситуации во кои постојат високи нивоа на цени и барања за производи и услуги (електрична енергија). Тој претставува близок роднина на берзата на традиционалните добра.
Берзата ги одржува врските со купувачите и продавачите без преговарачки договори, евентуално со нацрти на истите. Често на берзата купувачите и продавачите меѓусебно не се познаваат. Примери на берзи се e-Steel за индустрија на челик, PaperExchange.com (хартиена индустрија) итн.
Каталозите го автоматизираат прибирањето на понудите на производствените влезови, создавајќи вредност со намалување на трансакционите трошоци. Како MRO со е-мостовите, каталозите собираат мноштво на добавувачи на еден web сајт едноставен за користење. Единствената разлика е таа што каталог мостовите се индустриски специфични. Исто така се ориентирани на купувачи или продавачи, така што одделни каталози работат примарно како виртуелни дистрибутери за добавувачите, додека други работат првенствено за купувачите, преговарајќи во нивно име со добавувачите. Со оглед дека се специјализирани, често работат блиско со дистрибутерите поради безбедна и сигурна испорака на стоката на купувачите.
Создавање на вредности
Е-мостовите создаваат вредност користејќи два сосема различни механизма-со агрегација и спогодување. Е-мостовите кои го користат агрегациониот механизам собираат заедно голем број на купувачи и продавачи под ист виртуелен покрив. Ја намалуваат цената на трансакцијата со вршење на истата на едно место. Агрегациониот механизам е од статистичка природа- цените се однапред познати, т.е. договорени. Важна карактеристика на овој механизам е дека со пристапување на нов купувач на овој систем добиваат само продавачите.
Агрегациониот механизам функционира најдобро во следните ситуации:
-трошоците на обработка на набавната нарачка се високи во однос на цената на набавениот производ;
-производите се специјализирани;
-бројот на поединечни производи или на производите во складиштето е висок;
-добавувачите се високо фрагментирани;
-купувачите не се доволно софистицирани за да го разберат механизмот на динамичките цени;
-метакаталогот на производите е креиран од голем број на добавувачи.
За разлика од статичкиот агрегационен, механизмот на спогодување ги собира купувачите и продавачите заедно поради преговарање за динамичките (променливите) цени во реално време. Механизмот на спогодување се спроведува во ситуација на концентрирано пребарување, каде што цените се одредени во моментот на набавката. Механизмот на спогодување може да биде и во форма на аукција, на пример FreeMarkets.
Во механизмот на спогодување улогите се флуидни: купувачите можат да бидат продавачи и обратно. Со додавање на нови членови на берзата се придонесува за ликвидноста и им се дава предност на купувачите и продавачите. Додека каталошката предност потекнува единствено од агрегациониот механизам, берзите профитираат и од агрегацијата и од спогодувањето. Чест е случајот успешна берза да биде онаа која била прва во својата бранша. Од наведеното следи дека механизмот на спогодување е посилен деловен модел отколку моделот на агрегација. Истовремено е посложен и се стреми кон ширење.
Механизмот на спогодување најдобро функционира во следните ситуации:
-Предмет на спогодување се производи и полупроизводи;
-Обемот на трговијата е масивен во однос на трансакционите трошоци;
-Купувачите и продавачите се софистицирани, па го користат моделот на динамичките цени;
-Компаниите користат концентрирани набавки;
-Логистиката може да биде пружена од страна на други партнери;
-Барањата и цените се променливи.
Определеност и неутралност
Неутралните е-мостови се вистински креаторои на пазарот затоа што се еднакво атрактивни и за купувачите и за продавачите. Тие ги конфронтираат истите. За да успеат, тие мораат да ги привлечат купувачите и продавачите брзо, создавајќи ликвидност. На крајот на се, продавачите обично учествуваат во овие пазари со буџет за трошоци кои влегуваат во состав на трошоците за нивна нормална дистрибуција.
Неутралните е-мостови се со намалување на трансакционите трошоци (со агрегација) и со унапредување. Во овие ситуации неутралните е-мостови генерираат додатна вредност на понудата и побарувачката (зголемување на ликвидноста). Ако е само едната страна фрагментирана, добивка извлекува нефрагментираната страна.
Определените е-мостови имаат потенцијал на брз раст, за разлика од неутралните. Исто така се концентрирани на помали купувачи и продавачи, затоа што можат да ги агрегираат барањата или набавката. Натаму, е-мостовите кои се неутрални кон купувачот обично немаат конфликт на дистрибуционите канали. Определените е-мостови успеваат се додека едната страна е фрагментирана.
Оваа класификациона рамка обезбедува јаснотија објаснувајќи што различни е-мостови работат и како тие ја генерираат додатната вредност, давајќи им на купувачите и продавачите и на пазарните креатори насоки кон подобро користење на електронскиот бизнис денес и утре.
Апелот за водење на бизнисот на web-от е јасен. Со собирање на голем број на купувачи и продавачи и со автоматизација на трансакциите, web пазарите им го прошируваат изборот на купувачите, давајќи им наедно на продавачите пристап до нови купувачи и намалувајќи ги трошоците на трансакциите. Со намалување на тие трошоци можат да се остварат значајни заштеди, т. е да се профитира.
Со оглед дека пазарите се направени од софтвер, а не од тули и камен, можат да се шират со минимални додатни инвестиции, ветувајќи атрактивни маржи и профити во текот на растот на пазарите.
(Преземено и преведено од: http://www.ekonomist.co.yu/)
