Колкупати од своите потенцијални купувачи сте го чуле ова: „Па ајде, составете ми понуда која би ни покажала дека најдобро можеме да го искористиме вашиот производ во нашето претпријатие“. Или ова: „Не сум сигурен дека во овој момент можеме нешто да работиме со вас, но дајте ми ја вашата најдобра понуда па ќе видиме“. Или прашање: „Можете ли појасно да ни покажете како би го имплементирале вашиот производ во нашиот систем?“.
Продажна игра
Сите овие изјави се само дел од продажната игра, која секој ден се одигрува во трговијата. Улогата на потенцијалниот купувач е да присобере што повеќе податоци, да добие најдобра можна цена, а за возврат да не даде ништо. На таа улога сите потенцијални купувачи прибегнуваат инстинктивно секогаш кога ќе се најдат лице в лице со продавачот. Со текот на годините, купувачите научуваат дека од продавачот главно можат да извлечат се што им треба, доколку е овој доволно очаен.
Зошто потенцијалните купувачи вака се однесуваат? Тоа е одбранбена реакција. Тие едноставно не им веруваат на продавачите. Однапред претпоставуваат дека продавачите ги лажат, така што мислат дека е сосема в ред и тие да ги лажат нив. Но има тука уште нешто. Тие сакаат да го знаат она што го знаете вие. Потенцијалниот купувач знае дека вашиот производ или услуга можат да ја зголемат продуктивноста на неговата фирма или да ги намалат трошоците на производство. Вие донесувате извесна вредност на пазарот и купувачите се доволно паметни да ја забележат. Нивниот трик се состои од тоа од вас да извлечат се што можат за тоа, а да не платат ништо. Тие сакаат бесплатен консалтинг и главно и го добиваат.
Потенцијалните купувачи, кои на тој начин извлекуваат информации, можат да ги искористат да и пријдат на вашата конкуренција и да ѝ речат: „Еве, добив подобра понуда од онаа што ти ми ја даде. Што имаш да ми кажеш на тоа?“. Верувале или не, светот е полн со аматери кои ќе го подјадуваат пазарот и ќе го направат токму тоа што купувачот го сака-да ја снижи цената уште повеќе. Иако со сите сили треба да се избегне улогата на бесплатен консалтинг, вообичаениот пристап на продажбата тоа го бара од вас. Под премисата „малку додатен труд не штети“ за да продадете нешто, вие всушност работите за џабе. Со самото тоа, она што го знаете за својот производ-може да ви наштети.
Продавач, а не консултант
Продајте им денеска, а едуцирајте ги утре. Оваа девиза на Дејвид Сендлер звучи едноставно, но не е лесно да се спроведе во дело. Како продавач, вие најверојатно едноставно сакате да ги едуцирате луѓето. На крајот на краиштата, тоа и е ваша работа. Но едукацијата на купувачот пред да му продадете нешто често не завршува со реализација. А вие, бидејќи сте вложиле и време и пари за да дознаете сѐ за својот производ, кога ќе чуете прашање за него не можете да одолеете да не одговорите. Не правете го тоа. Продајте денеска, а едуцирајте утре.
Без оглед со која работа се занимавате, вие треба да бидете платени за она што го знаете. Во своето знаење и професија сте вложиле време, пари и енергија. Сепак, природна тенденција е при првата можност своето знаење да го ставите „на послужавник“ секому кому ќе му затреба. Така нема да заработите пари. Зошто е тоа така? Зошто продавачите така лесно го даваат своето знаење бесплатно? Веќе реков дека е природно продавачот да сака да едуцира. Уште повеќе-тој не сака да испадне глупав. Продавачите кои немаат доволно самодоверба уште повеќе сакаат се да дадат на „Повелете“. Токму затоа се лесни мети за потенцијалните купувачи, кои би сакале да ги претворат во свои бесплатни консултанти.
Новајлии визави Ветерани
Фактичка состојба е дека необразованите луѓе често се поуспешни во продажбата. Новајлиите во професијата изгледаат прилично глупаво кога се во ситуација да продаваат, но тоа им поаѓа од рака. Како? Кога новајлијата е во позиција да биде прашан за некоја карактеристика на производот што го продава, тој ќе рече: „Ух, пааа…не знам баш, но сега ќе повикам некој во канцеларија и можеби ќе ми каже“. Кога на ветеранот ќе му биде поставено истото прашање, тој реагира: „Ма, се разбира, сега ќе ви кажам сѐ за тоа…“… И почесто не добива ништо за возврат. Која е разликата? Очигледно е дека премногу зборува. Кога продава, тој зборува 70%, а купувачот 30% време. Новајлијата, пак, му помага на купувачот самиот на себеси нешто да продаде, така што зборува многу помалку. Тогаш се случува обратен процес кој треба да биде составен дел од секојдневниот продажен случај. Наместо да дава, продавачот почнува да прибира информации.
Кога новајлијата ќе научи сѐ за својот производ тој станува ветеран, но ветеран-аматер. Кога ветеранот ќе почне пресметливо да се однесува како новајлија, како дел од продажниот систем, станува професионалец. Разликата е во тоа што аматерот некогаш нешто ќе направи како што треба, но нема да знае како и кога, додека професионалецот секогаш ја работи вистинската работа во моментот кој тоа го бара. Накусо, ако сакате да станете професионалец, „заглупавете малку“. Звучи радикално? Прашајте го детективот Колумбо.
Ако сте одгледале некој филм со овој лик, сигурно се сеќавате како тој во текот на целиот филм главно поставува „глупави“ прашања. Она на што сигурно се сеќавате во тој случај е како детективот Колумбо се облекувал и се однесувал. Износениот мантил за дожд и движењето со раката кон слепоочницата, кој го прави да изгледа по малку „забавен“. Потоа, неговата опсесија на фаќање на забелешки и константната борба да фати некоја смисла во она што се случува околу него. Се разбира, Колумбо сето време знае што прави и ги користи овие трикови на осмоничените да им го спушти „гардот“ кој овие секогаш го имаат пред детективите. На крајот, испитаникот секогаш зборува малку поискрено. На крајот на краиштата, мисли, како може тоа да штети? Што овој глупак може да направи со таква информација? Но по серија замаскирани „глупави“ прашања, детективот секогаш го фаќа својот виновник.
Ако би замислиле дека Колумбо е продавач, дијалозите би изгледале вака некако:
Купувачот: „Вашата конкуренција е поевтина од Вас“.
Колумбо: „Значи, се чини дека нема да работите со мене?“
Купувачот: „Од Вашата компанија ништо не сум купил во последните 10 години“.
Колумбо: „Да Ве прашам нешто. Што правам јас овде?“
Купувачот: „Кога можеме да почнеме со работата?“
Колумбо: „Не знам. Дозволете да повикам некого да видам кога“.
На секој чекор Колумбо се „заглупува“ и одбегнува да одговара на прашањата на купувачот, туку самиот ги поставува. Обидите на купувачите да го навлечат Колумбо да почне да зборува-пропаѓаат на првиот чекор. Она што е сигурно е дека нема да ви биде лесно така да се однесувате пред купувачот. Никој не сака да изгледа така будалесто.
Сепак, барем малку „заглупавете се“. Немојте да изгледате како да имате подготвени одговори на сѐ. Застанете и запелтечете тука и таму. Поставувајте прашања. Намерно погрешете ја вратата при излегување од канцеларијата.
После сѐ, продажбата е само вид на глума. Ако пробате на тоа така да гледате, ќе сфатите дека продажбата може да стане забава, и тоа мошне профитабилна.
(Преземено и преведено од: http://www.emagazin.co.yu/)
